Ventas con Doug Grady: Por Todas Partes

Por Mavian Arocha-Rowe el Mar, 30 2012

Es el año 2012 y todo el mundo es una persona de ventas. Desde la ama de casa con una idea brillante, hasta la persona que posee una Maestria en Administracion de Negocios y ha sido despedido recientemente y está en el proceso del lanzamiento de su propia empresa, e incluso el ejecutivo de cuentas en una compañía de software que se está tratando de llegar a la meta de 100,000 dólares para el trimestre actual. Mira a tu alrededor. ¿Ves el signo del Caribou por encima de tu cabeza, la chica de relaciones públicas intentando relatarle su historia a la periodista al otro lado del cuarto, o al cristiano evangelizando con una grabación recientemente publicada en la mano? Todos están vendiendo algo. Olvídese de la idea errónea de que los vendedores pertenecen al lote de autos usados o en el piso más cercano de su tienda de Verizon. Están en todas partes y son necesarios para sacarnos de este atolladero económico.

En el año 2006, el libro titulado Vender es Negocio de Todos: Lo qué se Necesita Para Crear un Gran Vendedor, co-escrito por el Presidente de la empresa The Next Level Sales Consulting, Steve Johnson, fue publicado. Fue una guía divertida, práctica y fácil de leer para nutrir su entrenador de ventas interior. Fue basada en la experiencia de los autores al trabajar con miles de equipos y entrenadores de ventas. El formato del libro, lleno de guiones de diálogo, gráficos, plantillas y ejemplos coloridos de la vida real, es diferente. "Las organizaciones saben que la manera más rápida para mejorar su personal de ventas es la mejora de sus entrenadores de ventas debido a que los entrenadores tienen más influencia - cuando un entrenador de ventas mejora, los vendedores mejoran," dice Johnson.

"El reto es que, para la mayoría, el entrenamiento es un concepto vago, intangible y nebuloso. Así que, al igual que otros temas difíciles, hay muchas teorías por ahí, pero pocas prácticas han sido probadas como las mejores en eficacia. ¿Quieres hacerte indispensable? Enseña y entrena a otros a vender, vender, vender, y vender un poco más. Eso es correcto. Nada es más importante para una empresa que los ingresos, y nadie le trae más ingresos a una empresa que un buen entrenador de ventas ", continúa.

Hoy en día, Doug Grady, orador, empresario, músico, y el presidente de High Achievers Network (Red de Grandes Logros), se esfuerza para reinventar los errores en el cálculo de estrategias irreales que solamente se ven bien en las páginas publicadas. En realidad, puede llegar a ser el padre de la mentalidad de "Las Ventas en Todo," y estamos atestiguando sus métodos eufóricos.

"Comencé a trabajar con grandes nombres como Brian Tracy y Tom Hopkins, y compartí las plataformas con Tony Robbins y Denis Waitley, mientras que hablaba ante empresas como Nextel, Re/Max, Bank of America, Prudential y State Farm. Sin embargo, sentía que algo faltaba. En primer lugar, yo vengo de la era de MTV y mi atención es escasa. Sentado o de pie delante de los demás ofreciendo mi experiencia sin ritmo me aburría. También me preguntaba si el mismo mensaje o estrategia era aplicable a todas las personas, sin tomar en cuenta sus personalidades," dice Grady.

Y así es como sucedió todo. Un día, Grady se levantó frente a una multitud, colocó su banjo en su rodilla y comenzó a cantar una parodia de canciónes sobre el espíritu empresarial al ritmo de la canción de Gloria Gaynor "I will Survive" (Sobrevire) a "I will Commit" (Me Comprometo).

Música? ¿Qué tiene que ver la música con las conferencias y entrenamiento de ventas,...con las ventas? ¿Sabías que la música tiene un efecto positivo en el nivel de concentración de sus oyentes? También mejora la memoria. Una investigación ha encontrado que el silencio entre dos notas musicales provoca a las células del cerebro y las neuronas, que son responsables para el desarrollo de la memoria afilada. "La música juega un papel vital en el aumento de la creatividad. La música tiene un efecto positivo en el lado derecho del cerebro. La música desencadena el centro del cerebro, que es relacionado con el desarrollo de la creatividad. Proporciona una disciplina interna. Se sabe que el ritmo ayuda a estudiantes a aprender matemáticas. La música también estimula los centros cerebrales que tienen que ver con el pensamiento, el análisis y la planificación, mejorando así la capacidad de organización de uno,” dice Manali Oak, investigador y escritor para Buzzle.com.

¿Y qué del mensaje de Grady?

Doug Grady ofrece sinceridad. Doug Grady ofrece el boleto adecuado, sin aditivos artificiales y con una pizca de diversión. Presenta los hechos, en cuanto a lo que hay que hacer en el escenario de ventas y abastece a todos. "Mis clientes actuales son amas de casa que tienen ideas excepcionales - piensalo: ¿quién tiene la capacidad para realizar las mejores multitareas del mundo? Las madres. ¿Quién da a luz a ideas creativas excepcionales debido a su sexto sentido? Las madres," dice con una sonrisa. "Me dirijo a un público de todas las clases sociales, generaciones y géneros. Cada uno de nosotros es una persona de ventas. Cada uno de nosotros tiene que representarse a si mismo, todo el tiempo, incluso cuando entramos a una cafetería. ¿Qué es lo que nosotros, como vendedores, hacemos mal? No hacemos suficientes preguntas. Es como que tenemos miedo de aprender más sobre la otra persona o de dar la impresión de que queremos descubrir más. Teniendo en cuenta el hecho de que al hacer preguntas aprendemos más, así aprenderemos lo que quieren comprar! Nosotros, como personas, tenemos que comparar la tarea de ventas al trabajo de un periodista o incluso un psicólogo ...ellos siempre están haciendo preguntas y hasta consiguen sonrisas al hacerlo. Además, el hacer preguntas demuestra que le importa la otra persona.”

La carrera de ventas se considera una de las menos éticas para elegir. Pero, ¿sabes por qué? Porque todo se trata de yo, yo, yo. Patricia Weber, que ha pasado los últimos 20 años en el entrenamiento de ventas, dice, "La imagen de los vendedores, tal vez hasta antes de los estafadores de puentes en la década del 1900, por lo general está llena de palabras no positivas, como engañoso, agresivo, habla-rápido, exagerado, y por lo menos una docena mas.” Pero, de nuevo, todos somos vendedores. Sin ventas, ninguna empresa puede dar sus frutos.

"Cuando su cliente potencial está dentro de la realización, la evaluación comienza. Los seres humanos son máquinas de evaluación. Las evaluaciones son simplemente preguntas que sus clientes potenciales le hacen y a las cual hay que responder a su satisfacción antes de comprar. Su perspectiva, conscientemente o subconscientemente, hace preguntas en cuatro áreas generales: ¿Por qué? ¿Por qué su empresa? ¿Por qué su producto/servicio? ¿Por qué ahora? La falta de respuesta satisfactoria a sólo una de estas preguntas puede matar su venta. Haga preguntas. ¿Qué es más importante para ti? ¿Por qué es tan importante? ¿Qué es lo que más te gusta de tu situación actual? ¿Por qué te gusta eso tanto? ¿Por qué decidiste irte con la compañía XYZ? ¿Qué e lo que no está funcionando? Si pudieras cambiar cualquier cosa de tu situación actual, ¿cuál sería? ¿Qué preocupaciones tienes en esta área? En una escala del 1 al 10, ¿cómo van las cosas en esta área? ¿Qué falta para que sea un 10? "

"Yo no creo en un discurso de ascensor y le pido perdón por aquellos que lo hacen. Sin embargo, no puedo relacionarme con una estrategia específica o métodos específicos para responder a las demandas o necesidades de toda la gente. Creo en la construcción de carácter de la persona que vende y la comprensión de sus debilidades con el fin de conseguir al cliente, cliente potencial, o la gente en general. Si no sabes dónde estás y hacia donde vas, no puedes vender nada," dice Grady. Con firmeza en su voz, sus palabras nos recuerdan al proverbio famoso que dice que no puedes amar a nadie, a menos que te ames a ti mismo primero. Sabemos que Grady ofrece algo especial con su música, pero más que eso, está uniendo la plataforma entre la industria de autoayuda y el mundo de ventas en una sola conferencia. Su método de entrega es único y radical, y se ofrece en directo, en línea, a través de podcasts, y CDs.

El concluye: "No te olvides de pedir referencias. Sí, eso es algo enorme ....Pregunta: A quién conoces que me pueda ayudar a llegar a donde tengo que ir...."